[ СПАМ ]: СЛОЖНЫЕ ПРОДАЖИ ДЛЯ ПРОДВИНУТЫХ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ

Менеджерам по продажам ! Актуальный тренинг !
т/ф (495) 649 67.66

СЛОЖНЫЕ ПРОДАЖИ
НАВЫКИ ПРОДАЖ ДЛЯ ПРОДВИНУТЫХ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ

28-29 февраля 2008 года (10.00 : 18.00)

Автор и ведущий: Наталия Еремеева - бизнес-тренер, консультант по обучению и развитию персонала, специалист по коммуникативным и управленческим программам, от клиенториентированности и продаж до управленческих навыков и мотивации персонала. Практический психолог, НЛП - мастер-практик. Больше всего любит работать со всеми, кто продаёт и хорошо понимает, что такое драйв продвижения нового проекта, с менеджерами, нацеленными внедрять навыки, полученные на тренинге, сразу по его завершению. Среди клиентов: ВТБ24, East Line, Holiday Inn, Клиника ОАО "Медицина", Яхрома Парк, Пивдом, Gillette, Vision, Альтера-Холдинг, Росинтер Ресторантс, Связьстройдеталь, Италкосметика и др.

Тренинг рассчитан на: тех, кто продаёт сложные, дорогие, нестандартные товары; тех, кто продаёт услуги; тех, кто продаёт профессиональным закупщикам или первым лицам; тех, кто продаёт в B2B, и имеет дело с длительным циклом покупки и несколькими лицами, принимающими решение; тех, кто проходил тренинги продаж и уже знает все фокусы (и их клиенты тоже).


Методы проведения:

Мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, групповые дискуссии и мозговые штурмы, ролевые игры, работа в мини-группах, разбор конкретных ситуаций, практические упражнения по отработке навыков.

Цели программы:

1. Освоить навыки продаж продвинутого уровня.
2. Научиться продавать сложные и нестандартные товары, услуги.
3. Найти решения для ситуаций в продажах и переговорах, вызывающих затруднения.


Программа занятий:

1. Что такое сложная продажа.

- Определение продажи, сложной продажи, факторы, осложняющие продажи участников.
- Цикл продажи, сложности на каждом этапе;
- Базовые и продвинутые навыки продаж.
- Классические техники, не работающие в продажах продвинутого уровня.

2. Подготовка к продаже.

- Клиентская база.
- Сценарий продажи, шаблоны выигрышных сценариев.
- Статистика как инструмент анализа собственной эффективности.
- Ведение "досье на покупателя" как инструмент подстройки и нахождения "ключей к клиенту".
- Подготовка к предварительному снятию возражений.

3. Особенности сложных продаж на стадии вступления в контакт.

- Сопротивление контакту;
- Фразы "пришлите по факсу", "нам ничего не нужно" и т. п.
- Приёмы преодоления сопротивления контакту;
- "Открывающие фразы", помогающие "забросить крюк" и заинтересовать клиента.
- Техники выяснения ЛПР в начале переговоров.

4. Выяснение и формирование потребности в продажах продвинутого уровня.

- Необходимость сформировать либо позволить осознать неосознанную потребность.
- Метод формирования потребности при помощи последовательности вопросов
- Мотивы клиента - как мотивировать конкретное лицо;
- Как привязать новый продукт к актуальным потребностям клиента.
- Метод сужения альтернатив.

5. Особенности презентации в сложных продажах.

- Презентация услуги.
- Как использовать навыки психологического влияния для мягкого убеждения в презентации.
- Презентация нового, нестандартного, дорогого товара;
- "Овеществление" презентации - как сделать нематериальное материальным.
- Как отстроиться от конкурентов и сформулировать уникальное торговое предложение.
- Как управлять разговором и организовать процесс "продажи клиентом самому себе".

6. Переговорные приёмы и методы в сложных продажах.

- Методы торга и продавливания уступок при обсуждении позиций.
- Какие методы используют профессиональные закупщики для снижения цены.
- Приёмы изменения состояния партнёра либо снижения статуса в стремлении увеличить податливость оппонента;
- Противодействие техникам давления и нечестного торга.

7. Обработка возражений в продвинутых продажах.

- Особенности сложных продаж - поток разнообразных возражений либо стандартные "слабые места".
- Фокусы языка - формулы мгновенного создания убеждающих аргументов.
- Приёмы преодоления нестандартных возражений клиента - от базовых "прояснение" и "парафраз" до продвинутых приёмов убеждения успешных переговорщиков.
- Применение участниками полученных приёмов и техник к возражениям из своих продаж.

8. Переговоры о цене.

- Особенности сложных продаж: профессиональные закупщики, умеющие "просить о скидке", неочевидная польза нестандартного товара и т. д.
- Главные правила преподнесения цены.
- Техники ухода от преждевременных вопросов о цене.
- Приёмы ценового торга.

9. Завершение продажи, продолжение переговоров, развитие отношений.

- Методы завершения, работающие и не работающие в сложных продажах: чего лучше не делать.
- Когда звонить старому клиенту - 7 поводов продолжить отношения.
- Фиксация договорённостей в продажах с длительным циклом.
- Приёмы развития отношений с клиентом.
- Консультации по продукту как элемент продажи.

Стоимость: 12780 руб. Слушатели обеспечиваются обедом, авторскими методическими материалами, канцелярскими принадлежностями.

ЗВОНИТЕ ПРЯМО СЕЙЧАС
т/ф (495) 649 .67 .66